Недавно одним из моих слушателей проведено сегментирование рынка логистической компании. Это позволило выделить широкий спектр продуктово-рыночных сегментов и определить стратегически важные для компании сегменты. Результаты, к сожалению, собственники бизнеса не позволили разглашать – коммерческая тайна. Однако о механизме сегментации я могу рассказать совершенно открыто, поскольку это далеко не тайна. Возможно, кому то это окажется полезным.
В качестве базового подхода был использован пример из книги Омае К., Мышление стратега (Омае К., Мышление стратега: Искусство бизнеса по-японски/ Кеничи Омае ; Пер. с англ.— М.: Альпина Бизнес Букс, 2007). На рисунке, взятом из указанной книги, показано, как японская судостроительная компания сегментировала свой рынок, прежде чем решить, где сосредоточить главные ресурсы.
В левой колонке перечислены ее продукты — танкеры и грузовые суда. Обратите внимание, что компания не рассматривает танкеры как однородную группу, а выделяет несколько категорий согласно размерам. Точно так же ее грузовые суда классифицируются по уровню добавленной стоимости, а именно по тому, для перевозки каких грузов они предназначены (дорогие, средней стоимости или дешевые), поскольку суда для перевозки дорогих грузов можно продать в два раза дороже за тонну водоизмещения, чем суда для перевозки дешевых грузов.
Группы потребителей для каждой категории товаров различаются по своим характеристикам. Например, европейские клиенты первого класса отличаются от европейских клиентов второго класса по важности и характеру заказов, а греческие судовладельцы первого класса ведут себя совершенно иначе, чем мелкие греческие владельцы судов.
Примерно по такой форме, с учетом специфики рынка была проведено сегментирование рынка и в нашем случае. Мне представляется, что подобный подход позволит визуализировать рыночную ситуацию во многих случаях и облегчит выбор стратегически важных для компании сегментов.
Другие публикации по сегментированию см. тут: Сегментирование