В предыдущей публикации (Колесо возможностей) речь шла о технологии поэтапного создания стратегического плана (WOFC). За прошедшие несколько дней, ко мне поступило насколько вопросов. Видимо, в этой публикации далеко не все изложено внятно и понятно. В порядке ответа на эти вопросы публикую продолжение. Пояснения взяты из книги «Искусство слияний и поглощений», Александра Рид Лажу, Стэнли Фостер Рид, И-во: Альпина Паблишер, 2011 г.
Колесо возможностей заполняется последовательно, по этапам.
Горизонтальная интеграция. Напишите на «колесе возможностей» основные секторы рынка (географические области), которые охвачены существующей продукцией или услугами, и перечислите основных конкурентов и занимаемые ими доли рынка при наличии данных. Укажите также рост в соответствующем секторе рынка при наличии данных.
Расширение рынка. Перечислите все новые потенциальные географические рынки для существующей продукции с разбивкой по регионам. При наличии соответствующих данных укажите темпы роста продаж вашей продукции или услуг в каждом из этих рынков.
Обратная вертикальная интеграция. Перечислите своих поставщиков по отраслям и названиям с указанием их доли в ваших закупках.
Прямая вертикальная интеграция. Перечислите своих основных клиентов по отраслям и названиям с указанием вашей доли и доли конкурентов в их закупках.
Расширение номенклатуры продукции или услуг. Перечислите все возможные продукты или услуги, которые вы можете добавить к существующим и которые могут быть проданы в тех регионах, где вы присутствуете. (Здесь важно определить, что еще могут у вас купить существующие клиенты.)
Произвольная диверсификация. Отнесите сюда наиболее привлекательные из известных вам возможностей, которые не подходят ни к одной из вышеперечисленных категорий.
Как уже отмечалось, не отбрасывайте слишком много идей заполняя колесо возможностей. Лучше это сделать на последующих этапах. Колесо возможностей строится одинаково для любой компании или направления деятельности независимо от их характера. Вслед за этим наступает черед таблицы соответствия, которая позволяет определить, насколько выявленные потенциальные возможности эффективны относительно друг друга.
Процесс построения и использования таблицы соответствия осуществляется в три этапа.
- На первом этапе идентифицируются те виды действий, которые могут пойти на пользу компании. Если такие действия направлены на компенсацию слабых сторон, назовем их компенсаторами, если на использование или усиление достоинств — усилителями.
- На втором этапе необходимо отобрать основные компенсаторы и усилители и определить их вес в соответствии с относительной значимостью.
- На третьем этапе возможности поглощения ранжируют по их способности максимизировать компенсирующий и усиливающий эффекты.
Идентифицировать потенциальные возможности с явно компенсирующим или усиливающим эффектом не так уж и сложно. Намного труднее найти возможности с двойным эффектом. Возможности, которые компенсируют недостатки и одновременно усиливают ваши достоинства, имеют принципиальное значение для успешного роста в результате слияния и поглощения
Сейчас я готовлю таблицу соответствия. После публикации, надеюсь, будут сняты и остальные вопросы.
У меня встречный вопрос, а надо ли это Вам? Полезен ли Вам будет инструментарий, принятый во время сделок слияния и поглощения (M&A)?
2 комментария. Оставить новый
Материал очень полезный, инструментально — но не знаю как в столице, но на нашей периферии, один из «бизнесменов», назвал это «педикюром для собак»… т.е. как видится для них все что связно со стратегией — пока еще гламурное излишество
Алексей Васильевич,
я, почему то всегда первая. Наверное больше всех надо. Теперь стало понятней. Спасибо.
Мне это надо потому, что у нас маячит M&A в полном объеме. Мы собираемся поглощать и нас собираются поглощать. Все это мне будет очень к месту. В инете информации мало, больше новостей о том кто и за сколько кого съел.
Книжку уже ищу. И жду таблицу соответствия.
С уважением Елена.