Хочу обратить Ваше внимание на обыденное событие. Некто Херманн Симон (Hermann Simon) дал интервью корреспондентам сайта E-xecutive.ru. Фактически интервью о том, что эффективно во время кризиса Кто такой Херманн Симон? Председатель правления консалтинговой компании Simon Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants. Гуру маркетинга и менеджмента, автор более 30 книг о маркетинге и стратегическом менеджменте. Последняя его книга о том, как эффективно руководить продажами компании в кризис (Beat the Crisis: 33 Quick Solutions for Your Company). Книга вышла и на русском языке (Продажи в кризис. Как повысить объем продаж, снизить издержки и увеличить прибыль. Hermann Simon, BP Books, Russia, 2009). У нас было много всяких гуру и к этому слову есть некоторое предубеждение. Предубеждение усиливается после чтения аннотации к этой книге. Надеюсь, что эту аннотацию писал не сам гуру.
Однако интервью значительно богаче и интересней аннотации к книге. Две коротких выдержки из интервью:
На вопрос о том, какие методики продаж можно использовать эффективно во время кризиса? Херманн Симон отметил, кто кризис подорвал веру клиентов в будущее, именно поэтому потребители отказывались покупать. Люди хотели сохранить свои деньги, чтобы подготовиться к неопределенному будущему. Одну из самых эффективных мер по повышению доверия клиентов предложила корейская компания Hyundai в США. Покупателям новых автомобилей компания предложила вернуть приобретенное авто без каких-либо дополнительных комиссий в случае, если клиент потеряет работу в течение года после покупки. За счет этих мер, направленных именно на подавление страхов потенциальных покупателей, Hyundai стал единственным автопроизводителем, который в 2009 и 2010 году сумел получить прибыль.
Херманн Симон отметил, что в ходе первой волны кризиса руководство практически всех стран отреагировали мощными антикризисными программами. Например, в большинстве стран были введены программы поддержки клиентов для покупки новых автомобилей. И это оказалось эффективно во время кризиса. Однако в этот раз таких масштабных мер уже не будет. Уровень задолженности ряда стран резко возрос и их правительства больше не могут позволить себе такие стимулы. Если новый кризис наступит, то он будет гораздо жестче, чем предыдущий. И компании будут вынуждены выживать самостоятельно, без поддержки государства. Финансирование станет еще более проблематичным, чем два или три года тому назад. Поэтому для компаний солидная финансовая база сейчас важна как никогда.
Выделил эти два отрывка, потому, что они мне показались содержательными. И у нас покупательская активность сдерживается ожиданиями возможных потрясений. «Разморозить» покупателей могут программы распределения рисков между продавцом и покупателем. Именно это эффективно во время кризиса. Вторая волна кризиса прокатится и по российским предприятиям. В наших условиях «солидная финансовая база» то же будет не лишней.
Выдержки из книги смотрите тут Продажи и кризис: как научиться жить вместе. Полностью интервью читайте тут: Снижать цены и делать скидки в кризис – большая ошибка
А те, кто потратил более 1,5 тыс. рубл. и приобрел эту книгу, обязательно поделитесь мнением. Кстати, мнение можно писать и тем, кто с Херманном Симоном не знаком.
Дополнительно смотрите Нет «Маркетинга» — есть кризис.