Анализ конкурентов. Досье на конкурентов

Конкуренты не дремлют, например, выпускают инновационный продукт или резко снижают цены. Эти действия очень часто позволяют им получать весомое преимущество благодаря запоздалой реакции игроков рынка. Где и как получить информацию об этих действиях конкурента? Вопросы подобного рода достаточно часты. Однако на мой встречный вопрос, а вы ведете досье на конкурентов? Проводите ли постоянный анализ конкурентов?  Чаще всего ответ отрицательный. Причем это не только российская действительность.

Как показывает опрос руководителей компаний, работающих по всему миру и в самых разных отраслях, проведенный  McKinsey, показывает, что большинство компаний довольно медленно и прямолинейно реагируют на действия конкурентов, прежде всего потому, что их компании узнают об их действиях слишком поздно, и не успевают предпринять ответные меры. Почти 34% из тех, чьи конкуренты создавали инновационные продукты, и 44% из тех, кто оказался в ситуации снижения цен, узнали об этих действиях только после того, как о них объявили сами конкуренты или уже отреагировал рынок. Еще 20% респондентов, подвергшихся ценовой атаке, узнали о происшедшем лишь спустя один–два цикла продаж. Отсюда потери, иногда весьма значительные.

Запоздалая реакция компаний на действия конкурентов  обусловлена отсутствием практики постоянного  и тщательного анализа вероятных шагов соперников (анализа конкурентов). На рисунке ниже показана часть данных упомянутого опроса. Респонденты отвечали на вопрос «Откуда вы обычно получаете информацию о своих конкурентах?». Красным обозначено количество ответов по источникам получения информации об изменении цены, а синим – информации по выводу инновационного продукта. На рисунке цифрами указан процент ответивших. В рамках опроса можно было выбирать несколько вариантов ответа. Обратите внимание, досье на конкурентов отсутствует.

Очень важно, что компании получают информацию из открытых источников, в которых, появляется информация достаточно поздно. Это не позволяет принять своевременные и адекватные меры. Значительно меньше тех, кто получает данные о конкурентах более изощренными способами, такими как демонтажный анализ изделий или визиты «тайных покупателей».

Полностью данные опроса можно посмотреть в «Вестник McKinsey», (требуется регистрация).

Анализ конкурентов следует вести на постоянной основе, используя досье на конкурентов

Мораль сей сказки такова, систематически собирайте информацию о конкурентах, заводите досье на каждого, используй не только СМИ, но и другие более мягкие способы получения информации. И… анализируй, анализируй их возможные действия.

Что для этого надо сделать?

1.Назначить лицо ответственное за ведение Досье.
2.Определить перечень конкурентов, на которых будет осуществляться сбор информации.
3.Определить перечень параметров, по которым должна будет собираться информация. За основу может быть взят перечень параметров и источников, приведенных в таблице. Скачать тут.
4.Далее действовать!

Кстати, а какие легальные способы сбора информации о конкурентах Вы знаете?