У меня есть старый товарищ (Аркадий), который в период бурного коттеджного строительства в Подмосковье подряжался строить эти коттеджи для лиц имеющих желание и возможности. Не смотря на то, что у будущих владельцев денежки водились, они не торопились расставаться с «нажитым тяжелым трудом». Другими словами отличались редкостной прижимистостью. Так вот от Аркадия я услышал это выражение «поднять клиента на бабки». У строителей это обозначало постепенное повышение сметы в процессе строительства. Предполагаю, что эта ценовая стратегия использовалась не только прорабами одиночками типа Аркадия, но и более крупными игроками строительного рынка. Очень может быть, что эта стратегия живет и по настоящее время. Достаточно вспомнить рост сметы на объекты Дальнего Востока, Сочи 2014, стадион в СП-б и пр.
Но данная технология развода клиентов живет не только в строительстве. Об одном из таких примеров «подъема клиента на бабки » пишет Александр Левитас у себя в ЖЖ (Пара слов о Кийосаки, ослах и морковке).
Технология развода клиентов — Марковка и ослы
Александр пишет, что «ослы традиционно известны своим упрямством. Иного длинноухого не заставишь двигаться ни добрым словом, ни кнутом, ни палкой. Поэтому хитрые европейские крестьяне придумали остроумный трюк. К концу длинной палки подвешивают на верёвочке большую, сочную морковку. Крестьянин садится в повозку и держит палку так, чтобы морковка была прямо перед носом ослика. Тот начинает тянуться за морковкой, идёт за ней, идёт… а морковка всё удаляется и удаляется. И до тех пор, пока осёл не довезёт груз туда, куда нужно хозяину, морковку он не получит».
И далее, «на том же принципе основан и «маркетинг осла и морковки», только в роли осла выступает покупатель, а в роли морковки — то, что он больше всего хочет получить. Человеку дают понять, что купив некий товар, он сможет добиться своей цели. Однако когда товар уже куплен, оказывается, что достичь цели с его помощью нельзя. Поэтому следующим шагом покупателю объясняют, что проблему можно решить и цели можно достичь, если приобрести дополнительный товар. Как правило — более дорогой. А когда куплен и этот товар, история повторяется. Вожделенная цель по-прежнему не достигнута (и не может быть достигнута), по-прежнему маячит перед носом покупателя, как та морковка перед ослом — а продавец подсказывает, что до неё остался всего один маленький шажок, что нужно только докупить ещё вот этот товар…».
В качестве примера Александр приводит бизнес Роберта Кийосаки, который советует как всем нам разбогатеть. Первым делом людей подсаживают на мысль о том, что разбогатеть просто и это может сделать каждый. Затем продают ему какую-нибудь из книг Кийосаки — например, «Богатый папа, бедный папа». У книг этой серии две основных задачи. Во-первых, заинтересовать читателя темой достижения богатства, достижения пресловутого «пассивного дохода». И, во-вторых, побудить его к покупке, как других книг этой серии, так и более дорогого товара — игры «Денежный поток», которая стоит во много раз дороже книги. Т.е. все тоже самое, «поднять клиента на бабки» подвесив морковку.
В результате, вдоволь подвигав фишки по доске, человек обнаруживает, что так и не научился создавать богатство в реальном мире, а не на игровой доске. До морковки так и не удалось дотянуться. Но надежда умирает последней! Ведь у наставника ещё много других товаров (в т.ч. и ещё более дорогих), которые тоже можно купить…
Александр так заканчивает свою публикацию: У Вас есть коллекция книг Кийосаки? Вы ещё не почувствовали себя немножко ослом?
Покопавшись в своей памяти, я обнаружил, что хотя книг Кийосаки не покупал, но выступал в роли осла, причем не один раз. Признаваться в этом мне самому неприятно. Единственная отрада в том, что я не одинок. Например, Ридерз Дайджест долгое время обещал, что я и сотни таких как я, не сегодня так завтра получим Renault Megane (в тот период для нас это была Машина с большой буквы).
Если Вы знаете подобные случаи, сообщите в комментариях. Может быть это единичные случаи когда клиентов поднимают на бабки, или когда покупателям отведена роль ослов, а их потребностям роль морковки?
7 комментариев. Оставить новый
С некоторым опозданием, но однако осознал, что означенный вопрос более детально описан О.Генри в его серии «Благородный жулик».
В частности, вариации ситуации «обнаружения, что оказался в положении простофили» рассмотрены «Развлечения современной деревни», «Кто выше», «Поросячья этика».
Состав эпизодов, которые повторяются из год в год с каждый и в каждой роли, то есть то в роли жулики, то в роли клиента жулика.
Трест, который лопнул (The Octopus Marooned).
Джефф Питерс как персональный магнит (Jeff Peters as a Personal Magnet).
Развлечения современной деревни (Modern Rural Sports). Кафедра филантроматематики (The Chair of Philanthromathematics).
Рука, которая терзает весь мир (The Hand That Riles the World). Супружество как точная наука (The Exact Science of Matrimony). Летний маскарад (A Midsummer Masquerade).
Стриженый волк (Shearing the Wolf).
Простаки с Бродвея (Innocents of Broadway).
Совесть в искусстве (Conscience in Art).
Кто выше? (The Man Higher Up).
Стихший ветер (A Tempered Wind).
Заложники Момуса (Hostages to Momus).
Поросячья этика (The Ethics of Pig).
«Морковка, ослы и бабки». Это как- то по-доброму, по-детски, по-мультяшному. Вспоминается добрый ослик «Иа» из мультфильма и вся его забавная компания.
В данном контексте больше подходит «Развод клиента на бабки» -это по- взрослому и по -деловому.
Коллеги затронули вопрос по- поводу БАД,в лучшем случае -«пустышки»(безобидный мел), а в худшем- биологически активные вещества , оказывающие непоправимый вред здоровью, это мошенничество , которое должно преследоваться по закону.
Обидно, когда в подобном «разводе клиента на бабки»принимают непосредственное участие врачи , этакие «бизнесмены от медицины». Сидит такой с позволения сказать «доктор»на приеме и советует, предлагает, выписывает дорогостоящие лекарственные препараты, за распространение которых регулярно получает «откат от иностранной фирмы -производителя». Врачи «скорой помощи» везут больного в определенный стационар по договоренности с глав . врачом и получает «откат»за ценного платежеспособного пациента. Направление платежеспособной роженицы в стационар к знакомому акушеру и получение за это «откат», тоже самое и в хирургии и в любых других областях.
Известная в Москве сеть клиник (не буду делать рекламу), не гласной политикой которой является «разведение пациентов на бабки»
«Приходите в нашу клинику с большими деньгами, которых Вам все равно не хватит!»И люди идут и оставляют там свои деньги, так как этот процесс хорошо отработан и является бесконечным замкнутым кругом.
Назначается большое количество обследований, не нужных анализов и не обоснованно дорогое лечение.
И, так везде (не совершенство нормативной базы). В нашей стране все как- то гипертрофированно и принимает «бешеную, противоестественную форму». Неуемность и завораживающая активность одних, чрезмерная доверчивость других и наблюдательно- безразличное или одобрительное отношение третьих.
Добрый день! Присоединюсь к мнению Юлии: очень мне нравится БАД «день» и «ночь» (оригинальное название не пишу, дабы не обидеть Производителя ) — для похудения. Принимая только «день» вы не получите нужный эффект. Обязательно нужно пить еще и «ночь».
Просто классика жанра! Не забудьте, что действие этих БАДов будет усилено в 2 раза чаем для похудения этого же Производителя.
Этот принцип сейчас повсеместно экпсплуатируется различными компаниями, торгующими дешёвым китайским барахлом по почте. Самое обидное, что эти ребята в качестве целевой аудитории фокусируются на наиболее малозащищённых слоях населения — пенсионерах, которым, зачастую, сложно понять, какими реальными качествами обладает «морковка», поэтому обманывать их, выманивая пенсионные гроши просто, а продвавать можно вообще что угодно…
Мда, левитас нравится.
Это старый развод с инвестициями. Инвестор вкладывает к пример 100 млн. на стройку. деньги проедаются. Затем опять приходят к инвестору и говорят надо еще 5 млн. т.к. ни как не закончить стройку
Так и доят , пока либо деньги не кончаться либо терпение.
Не защищают тех, кто эксплуатирует «ослиное поведение» человека, но ведь работает, осел идет, кто-то может быть худеет или становится богатым, другое дело что наверное эта первая морковка, запускает в человеке немного другой двигатель, который и способствует достижению цели
Я думаю, что все, что связано с БАДами — как раз маркетинг осла и морковки. Нам все время обещают чудодейственный эффект, причем каждому свой — кому-то похудение, кому-то избавление от боли в суставах и т.д. И каждый раз после приема оказывается что «нужно продлить курс приема препарата еще на 2 месяца», «нужно добавить еще один препарат», «и т.д. И мне кажется, что именно в бизнесе БАДов самое массовое применение «ослиного» маркетинга. Это и герболайф, и БАДы, которые выписывают после обследования организма через найшники и тяньши, и еше бог знает сколько их там, Я уверена, что в каждой семье найдется человек (мама, тетя, племянник), которые пытались дотянуться до обещанной морковки