В процессе пересмотра своего курса «Как управлять ассортиментом продукции» наткнулся на интересное, но давно забытое упражнение. Простенькое упражнение, всего один рисунок. Однако в результате получился кейс как управлять ассортиментом продукции.
Вопрос, какие решения можно принять при таком ассортименте продукции? Дополнительное условие: все изделия занимают достаточно большие сегменты одного и того же рынка.
Пояснения: Круг целиком залитый цветом показывает, что данный товар полностью соответствует данному критерию. На рисунке только изделие D показывает значительный рост на рынке. Круги, не имеющие заливки, показывают, что данные товары полностью не соответствует данному критерию. На рисунке таких изделий несколько, например, изделие В не соответствует стратегии компании. Круги залитые цветом частично показывают, что данные товары частично соответствует данному критерию. Причем, чем больше круг залит цветом, тем соответствие критерию больше.
Для примера, рассмотрим логику рассуждения на примере изделия В. Изделие В в меру рентабельно и в значительной степени удовлетворяет потребности покупателей. Однако не соответствует стратегии компании. Умеренно растет и занимает умеренную долю на рынке, испытывает определенную конкуренцию.
Убирать или нет из ассортимента? В ассортименте есть другие товары, например изделие D имеет очень низкую рентабельность и на рынке практически не представлено (доля крайне мала). Так что можно порекомендовать по каждому изделию?
Надеюсь, что Вы справились с решением. Если это так, то напишите свое решение в комментариях.
Другие мини кейсы можно найти тут? Кейс: Качество дело десятое или 5 почему
8 комментариев. Оставить новый
Господа, очень хорошо, что Вы договорились. Вы оба правы в том, что а)форма интересна; б)требует доработки. Это пример, для какой отрасли я уже и не помню. В качестве кейса это я использую уже лет 10 наверное. Резюме у меня уже выработалось: На свой ассортимент надо смотреть с разных сторон, в первую очередь со стороны своей стратегии, со стороны экономики производства конкретного изделия, со стороны спроса и конкуренции. Из этого комплекса, ничего выкидывать нельзя, разве что рентабельность заменить на маржинальную прибыль – не возражаю. Однако до сих пор далеко не все финансисты умеют её считать, с разбивкой по видам товара.
Спасибо, АВМ
Андрей.
Мне наглядность то же нравится.
Но у меня чешутся руки доработать эту табличку двумя вещами
1. Добавить еще один столбец – доля прибыли (валовой или строгой маржинальной в смысле теории ограничений – если умеют считать ПРЯМЫЕ переменные издержки), приходящаяся на изделие.
2. Уточнить “конкуренция” более определенно. Возможно отдельно показать степень конкурентности рынка и отдельно конкурентную позицию фирмы. Например, рынок напитков высококонкуреный, но у Кока-Колы все в порядке. Вроде бы “доля” о том же говорит, но…
представьте, что у фирмы исключительные конкурентные преимущества, она только вышла на рынок, доля еще маленькая, рентабельность средняя, конкуренция высокая, 100% попадает в запросы клиентам, но не совпадает со стратегией вообще. С точки зрения будущего потока нужно срочно покупать лопаты, чтобы через год грести деньги лопатой – но что покажет картинка?
Зависит от склонности к риску лица принимающего решение.
Уважаемый Николай, тем не менее, если рентабельность изделия мала или даже отрицательная, то зачем такой товар производить. В этом смысле рентабельность как показатель и используется. Я не вижу тут несоответствия.
В данном кейсе мне понравилось наглядность представления информации. Не понравилось неоднозначность трактовки обозначений. Для конкуренции белый кружок, что это значит? Что конкуренция большая или отсутствует? Если большая, то надо ликвидировать, как Вы и пишите, а если малая?
Небольшое дополнение о рентабельности и прибыльности.
Есть такая финансовая теорема о падении рентабельности по мере роста объема капитала.
Но прибыль то растет в абсолютном продаже.
Есть также избитый пример.
На продаже газет разносчиком газет рентабельность 1000%, на продаже нефти – 10%. Но сумма прибыли просто не сопоставима.
Вообще, я не рискую судить по относительным показателям о состоянии дел, а рентабельность – это относительный показатель, в котором что-то маленькое может делиться на то же что-то маленькое и получаться большое. А может что очень большое, на не менее громадное, но получаться маленькое.
Сравните:
1/1=100%
10 000 000 /100 000 000 =10%
Но разница между 1 и 10 000 000 составляет 10 000 000%!
Николаю, “Рентабельность ни о чем не говорит” – говорит о потенциальной прибыльности изделия.
“Белый кружок обозначает совершенную конкуренцию?” – белый кружок означает плохое конкурентное положение
В – не соответствует стратегии, высокая конкуренция. Убрать из ассортимента без разговоров.
Остальные рассмотрим с точки зрения матрицы BCG:
А – рост небольшой, доля значительная – Дойная корова.
С – рост значительный, доля маленькая – Трудный ребенок
D – Рост очень большой, доля нулевая – Трудный ребенок
E – рост умеренный, доля маленькая – Между Трудными детьми и Собаками
F – рост значительный, доля значительная – Звезда
Решения по товарам, в порядке важности:
А – Доить, пока молоко дает. К тому же конкуренция умеренная, удовлетворяет покупателей, рентабельность терпимая.
F – Пусть светит, но дорабатывать. Конкуренция умеренная, рентабельность терпимая, Малое соответствие требованиям покупателей. Это и дорабатывать.
С – Вкладывать деньги на увеличение доли на рынке, повышение рентабельности и удовлетворение покупателей.
E – Рентабельность низкая, удовлетворение покупателей недостаточное, но конкуренции нет. Пока держать в ассортименте, финансировать по остаточному принципу. Если положение с рентабельностью не улучшится, то снимать с производства.
D – Изучить возможность повышения рентабельности. Если возможности нет, то снимать с производства.
Мне тоже интересно, если меня покритикуют. Обижаться не буду.
Елена
Разукрасил я, АВМ
Посмотрел на вот такое образное представление информации и сразу родилась мысль о возможность построения итогового решения как некоторой логической функции над последовательностью этих образов… тогда это можно для BI использовать
Мне такого не встречалось еще.
Поэтому я отвечаю, а автора прошу обязательно разобрать все мои ошибки. А также буду признателен всем за критику.
Но мне явно не хватает прибыли. Рентабельность ни о чем не говорит (она лишь в процентах).
Если же предположить, что во все изделия вложен примерно один и то же капитал, то
срочно нужно работать с изделием F. Это изделие уже атакуют.
Капитал в доработку потребительских свойств
А вот что с конкуренцией, я немного не понял. Белый кружок обозначает совершенную конкуренцию? Или наоборот – отсутствие.
Если белые кружок обозначает в конкуренции “совершенную конкуренцию”, то изделие Е нужно вывести из ассортимента.
Изделие D – поднять цены. Здесь скорее всего из-за низкой цены потребитель думает, что у изделия плохая цена. Ну и конечно – все меры по продвижению.
Изделие С – пусть все идет как идет. Капитал все равно не безразмерный и нужно в первую очередь разобраться с F
Изделие В вывести в отдельное бизнес-направление. Можно продать как бизнес.
Изделие А – снимать сливки (собирать урожай)
Итого
А – снимаем сливки
В – продаем
С – пока не трогаем (если собрались работать с F)
D – поднимаем цены
Е – ликвидируем
F – срочно дорабатываем
Разукрасил я. АВМ
Изделие Д имеет нулевую долю на рынке, но рынок бурно растет – это трудные дети. Надо увеличивать рентабельность и бороться за долю на рынке.
Елена.